市场开拓

　　面对医改 ，面对外资制药企业的冲击 ，中国制药企业只有突破竞争困境突破思维定势 ，做新的营销尝才能在竞争上凸显优势 ，才能使企业长存和发展。目前医药市场竞争相当激烈 ，产品同质化严重 ，营销手段又雷同 ，企业发展面临着重要的转型期 。而从市场创新 、策略创新 、产品创新 、营销创新方面入手确实能成为一套突破竞争困境的有效手段 。

　　而商业模式的创新 ，战略的创新才是有最强生命力和最具竞争优势的创新 ，医药企业才能真正拥有一片自己的蓝海 。本人从事医药经营有七年时间 ，对医药营销模式上有一些思考 ，整理如下 。

　　国家出重拳打击医药销售中的商业贿赂 ，会使医药销售渠道进一步规范 。尤其在医院 ，进场费和医生回扣都已经是商业惯例 ，反商业贿赂法会让医生和医院领导有所顾忌 。因此医院销售的主体将逐步从带金销售向真正的学术推广过渡 。当然带金销售也不可能在短期内消失 ，因为存在反商业贿赂法存在执法力度和地方保护的问题 。因此源于外资药厂的学术推广医药销售模式 ，将会是医院销售的主要模式 。

　　由于药改新政使医院销售受阻 ，小型医药企业必然将无力独立运作医院终端 ，其产品也必然要借助大的医药流通商进入医院终端 。因此专业医院销售流通商的地位将突出和稳固 ，必然也会形成专一的医院销售专业组织 ，今后能够运作医院终端的也会只有大中型医药企业和专业医药流通商 。比如现今正在探索中的医院药房托管,则给众多医药商业和大中药厂带来难得的发展机遇 ，而大批的以医院销售为重心的个体医药经销商将受到巨大的挤压 ，因为他们的主要销售模式就是带金销售 。

　　药改新政会使处方药市场进入难度加大 ，医药企业将进一步重视OTC市场 。OTC将成为医药企业利润的核心来源 ，还有部分医药企业可能要进入保健食品和食品领域 。由于城市市场终端监管力度加大 ，医药企业会一同争夺农村市场终端 。城市边缘终端和农村药品终端将是药厂争夺的重点 。由于国家加强环保治理 ，医药企业环保治理投入加大 ，赢利能力降低 。化学原料药产业是一个高能耗 、高污染的行业 ，随着国家对环保监管力度加大 ，制药企业在环保治理方面的投入逐年增加 ，加大了企业的产品成本 ，降低了企业的赢利能力 ，造成医药制造企业利润减少 、甚至亏损 。